行，今天就跟大家唠唠我之前捣鼓销售方案那点事儿。也不是啥高深理论，就是自己瞎折腾的一些记录。

话说回来，那段时间，公司的销售额就跟蔫的茄子似的，一直提不起劲儿。老板天天愁眉苦脸，开会就是唉声叹气。我当时也是急，光着急没用，得想辙。所以我就琢磨着，得弄个像样的销售方案出来，不能再这么瞎撞。

一、先把家底盘盘清楚

我干的第一件事，就是老老实实坐下来，把咱们手头上的东西都捋一遍。不能脑子一热就往前冲。

• 翻旧账： 我把过去一两年的销售数据全扒拉出来，哪个产品卖得哪个卖不动，哪个区域行，哪个区域差，都标出来。这玩意儿挺枯燥的，但你不看，两眼一抹黑。
• 看对手： 光看自己不行，我还去打听几个主要竞争对手在干嘛他们搞啥活动，定价多少，主推啥产品。知己知彼嘛虽然不一定能百战百胜，但至少心里有个谱。
• 聊客户： 我还特意找几个老客户，还有一些没成交的潜在客户聊聊。不搞那种官方的调研，就跟朋友聊天似的，问问他们为啥买我们东西，或者为啥不买，有啥不满意的地方，想要点有时候，客户嘴里的一句话，比你开十次会都有用。

二、目标不能定得太虚

搞清楚大概情况后，就得定目标。这玩意儿不能拍脑袋，说要增长百分之几百，那不现实，团队一看就泄气。我当时就定几个比较实在的：

• 保底目标： 起码要比去年同期增长个10%，这是死任务，完不成没脸见人。
• 努力目标： 争取能增长到20%-30%，这个得跳一跳才能够得着，给大家点念想。
• 重点产品： 把最有潜力的两三个产品拎出来，给它们定单独的销售指标，集中火力推。

关键是，目标得让下面跑业务的兄弟们觉得，踮踮脚能够着，不是画大饼。我还把目标分解到每个月，甚至每周，这样大家心里踏实。

三、到底卖给谁，怎么卖

目标有，就得想具体怎么干。这块是最费脑子的。

是人： 重新梳理我们的目标客户群体。以前觉得谁都是客户，结果发现根本不是那么回事。通过之前跟客户聊天，还有数据分析，我们把客户分几类，针对不同类的客户，说话的方式、推荐的产品都要有侧重。

然后是策略：

• 老客户维护： 对那些经常买的老客户，得勤联系，搞点会员福利啥的，让他们觉得没被忘记。
• 新客户开发： 确定重点区域和重点行业，让销售更有针对性地去跑，别像没头苍蝇一样。我还试着搞点线上引流，虽然效果一般，但总算是个尝试。
• 产品组合： 把卖得好的和不好不坏的捆绑一下，或者搞点套餐优惠，促进销售。
• 团队激励： 这个不能少。除基本工资，得有提成，还得有阶段性的奖励。比如这个月谁先完成目标，或者哪个小组业绩最给点实在的奖金或者小礼物，让大家有干劲儿。我当时就搞个“销售龙虎榜”，每天更新，挺刺激的。

四、写下来，动起来，随时改

想得差不多，我就把这些东西都写下来。没用啥花里胡哨的PPT，就是几页纸，把目标、客户、策略、负责人、时间节点都列清楚。然后拉着销售团队开个会，把这个方案跟大家讲明白，确保每个人都知道自己要干

重要的是执行。 方案不是摆设，得真的去干。我那段时间，基本上天天都盯着销售数据，每周都开碰头会，看看执行得怎么样，遇到啥问题。

计划赶不上变化。 果然，执行过程中发现不少问题。比如，某个区域的对手突然降价，打乱我们的节奏；某个产品的宣传点客户根本不买账。这时候就得赶紧调整，不能死抱着原来的方案不放。我们开好几次小会，快速修改策略。

五、回头看看，有得有失

那段时间忙得跟陀螺似的，等一个季度过去，回头盘点一下。

结果？ 整体销售额比之前确实提上来，大概增长15%左右，算是达到保底目标，离努力目标还有差距。有几个重点推的产品卖得不错，但也有一个彻底哑火。团队士气比之前好多，至少大家知道劲儿往哪处使。

学到的东西：

• 做方案前，一定要把基础工作做扎实，数据分析和客户沟通非常重要。
• 目标要实际，并且要让团队理解和认同。
• 执行过程中的跟踪和调整，比方案本身可能更关键。
• 激励措施要及时兑现，别画饼。

那次捣鼓销售方案，虽然过程挺折腾，结果也谈不上多辉煌，但确实让我摸到一些门道。销售这活儿，真没啥捷径，就是一步一个脚印，不断试错，不断调整。下次再做方案，心里就有底多。