我们做企业福利，一开始都学别人，觉得就是把东西打包塞给客户的HR，让他们好交差就行了。什么中秋月饼礼盒，春节大米油，端午粽子，买低价货，赚差价，这钱太好挣了！我当时真是傻X，就是这么干的。

我摔的第一个大跟头

刚开始那两年，靠着各种关系，我拿下了几家大公司的单子。表面上看，流水哗哗的，挺风光。但是，我的仓库里堆的全是库存，全是那些便宜货。员工拿到手，很多转头就在咸鱼上挂着卖了。HR那边嘴上不说，但续签率一直往下掉，搞得我一团糟。

最要命的是，有一年我给一家互联网公司供了一批所谓的“高科技”福利品，就是一批贴牌的蓝牙耳机。结果不到一个月，三分之一都坏了。那个周末，我老板（我自己）亲自去接的投诉电话。从周六早上八点，一直打到周日晚上十点，不是HR打来的，是那些员工直接找到我们客服电话打进来的。他们不是骂我们，就是问能不能换成别的。

那一刻，我才真真正正明白了，给钱的那个HR不是真正的客户，用东西的员工才是！HR只要省心，员工只要满意。我当时被那几百个电话搞得，人都快疯了，但正是这个血的教训，逼着我彻底推翻了原来的那套玩法，开始实践我的“三板斧”。

3个核心方法，彻底扭转局面

我马上行动，第一件事就是砍掉了90%的实物库存。我开始推行了一个“积分+平台”的模式。我把这总结成了第一个核心方法：

• 方法一：停止卖“货”，开始卖“选择”和“自由”。

我不再给他们发定死的礼品包，而是给HR报一个总价，然后给员工开通一个专属的福利商城。积分自己用，爱买什么买什么，可以买电器，可以买体检，甚至可以换成电影票。我亲自去跑，去谈，把商品的Sku从10个直接拉到了300个以上，保证员工能找到自己真正需要的东西。

为了不让HR觉得麻烦，我把服务全包了，这就是第二个核心：

• 方法二：把服务做到极致，让员工爽到。

我把省下来的库存钱，砸在了客服和物流上。我自己设立了一个小小的客服团队，24小时在线，保证员工有问题马上能解决，物流时间也压缩到了最快。员工兑换的东西，我要求所有件都要包邮到家。HR不用管任何售后问题，员工体验好了，自然会在公司内部夸我，这就是最好的宣传。

我花钱做了一个特别简单的后台系统，这系统只做一件事：

• 方法三：把满意度“晒”出来，让HR看到钱花的值。

这个系统会匿名统计，员工在平台上最喜欢买什么，最不喜欢买什么，以及兑换后的一个简单满意度问卷（只问“是否满意”）。我整理成一份简单的报告，每个季度发给HR看。当HR看到，95%的员工使用了福利，而且80%以上都表示满意时，他们续签的时候，价格已经不是首要考虑的问题了。

我把这个模式跑了一年半，虽然我的采购成本上去了，但是由于续签率达到了90%以上，而且客户愿意为更好的体验多付10%的服务费，我的利润反而比以前更高了。从那以后，我才敢说，我这家福利公司，活过来了，并且开始真正赚钱了。